UC00859

Prospetar e fidelizar novos mercados e clientes

Carga horária: 50 horas
Pontos de crédito: 4,5
Nível de qualificação: 5

Resultados de aprendizagem

Realizações

Planear e realizar estudos de mercado.
Analisar dados sobre novos mercados, grupos-alvo e concorrência.
Desenvolver um plano de prospeção.
Propor ofertas comerciais adequadas às características dos mercados-alvo internacionais.
Implementar estratégias de fidelização de clientes.

Critérios de desempenho

Realizando estudos de mercado e recolhendo informação sobre o mercado-alvo.
Analisando a informação em contexto nacional e internacional.
Aplicando ferramentas de prospeção de mercado.
Avaliando o potencial de sucesso decorrente da prospeção de mercado.
Selecionando potenciais mercados internacionais e clientes.
Apresentando propostas de ofertas comerciais de acordo com as características dos mercados internacionais.
Definindo e operacionalizando estratégias de fidelização nos mercados internacionais.

Conhecimentos

Mercados internacionais - motivações para a internacionalização; etapas do processo de internacionalização.
Tendências do ambiente internacional em diferentes âmbitos - económico, político-legal, cultural, tecnológico, demográfico e social, militar.
Ciência de dados- conceito; aplicação prática nas organizações.
Modelos de ciências de dados - analíticos, preditivos.
Ferramentas para a prospeção de mercado - google trends, LinkedIn Sales Navigator, SurveyMonkey, HubSpot Sales Hub, Census Bureau (EUA), Eurostat (UE), Crunchbase.
Ferramentas de análise de dados - Microsoft excel, Tableau (dashboards interativos), Python, business intelligence (BI - estratégia de prospeção de mercado), outras.
Formas de acesso a mercados internacionais - exportação indireta ou direta, produção em mercados exteriores.
Seleção de mercados internacionais.
Concorrência direta versus indireta.
Critérios de análise de concorrência.
Prospeção internacional - plano de prospeção e respetiva orçamentação; técnicas de prospeção; apoios à prospeção internacional; relatórios de prospeção, follow up e avaliação do plano de prospeção.
Análise e avaliação de clientes – critérios financeiros, comerciais, credibilidade.
Definição da oferta comercial - produto, preço, comunicação, distribuição.
Fidelização – conceito e objetivos.
Técnicas de fidelização - Follow up; acompanhamento; criação de relação com o cliente; contactos e ofertas em datas comemorativas; linha de apoio; atenção personalizada; partilha de valores; outras.
Instrumentos de satisfação de clientes - questionários estruturados para avaliação da experiência do cliente; entrevistas individuais ou em grupo; Net Promoter Score (NPS); análise de dados (vendas, reclamações, retornos, outros indicadores).
Normas de qualidade.
Normas de proteção ambiental.

Aptidões

Identificar as motivações da empresa pela internacionalização.
Identificar as etapas do processo de internacionalização.
Analisar as tendências do ambiente internacional.
Reconhecer a aplicação prática da ciência de dados nas organizações.
Identificar modelos analíticos e preditivos suportados em AI.
Efetuar pesquisas de mercado internacional.
Reconhecer as diferentes técnicas de investigação.
Identificar fontes confiáveis de dados.
Recolher os dados.
Proceder ao tratamento de dados.
Utilizar ferramentas de análise de dados.
Redigir relatórios com conclusões de estudo do mercado.
Analisar as tendências de diferentes ambientes internacionais.
Identificar as formas de acesso aos mercados internacionais.
Analisar a concorrência direta ou indireta a nível internacional.
Reconhecer os critérios de análise da concorrência.
Analisar as oportunidades e ameaças de negócio a nível internacional.
Reconhecer as tendências do setor em termos tecnológicos, sociais e económicos no contexto internacional.
Definir um plano de prospeção.
Aplicar técnicas de prospeção.
Adaptar os produtos ou serviços aos mercados e aos públicos-alvo.
Segmentar o mercado de clientes por produtos ou serviços.
Apresentar propostas de oferta comercial.
Identificar os objetivos da fidelização de clientes.
Aplicar diferentes técnicas de fidelização ao cliente.
Aplicar instrumentos de avaliação de satisfação.
Analisar os resultados da satisfação de clientes.
Redigir relatório com propostas de intervenção.
Aplicar as normas de qualidade.
Aplicar as normas de proteção ambiental.

Atitudes

Responsabilidade pelas suas ações e pelas de terceiros.
Autonomia no âmbito das suas funções.
Liderança.
Empenho na resolução de problemas.
Autoconfiança.
Resiliência.
Empatia.
Respeito pelo outro.
Escuta ativa.
Sentido de organização.
Sentido crítico.
Sentido analítico.
Sentido criativo.
Respeito pela diferença.
Assertividade na comunicação.
Adaptabilidade e flexibilidade.
Cooperação com a equipa.
Respeito pelos princípios éticos e deontológicos.
Respeito pelas regras e normas definidas.
Respeito pelas normas de qualidade.
Respeito pelos princípios da sustentabilidade.

Qualificações onde entra

Técnico/a Especialista em Comércio Internacional (341RA011, nível 5)

O que o dossiê desta unidade te pede

A parte do dossiê técnico-pedagógico que cabe ao formador, para esta unidade:

o programa ou o plano do módulo, com o objetivo geral e os objetivos específicos;
um plano de sessão para cada sessão, com introdução, desenvolvimento e conclusão;
as fichas técnicas das atividades;
os instrumentos de avaliação, com a proposta de resolução.

No Docendo escolhes a unidade e propomos a divisão em sessões. Depois geramos cada sessão com o plano, as atividades e os instrumentos, e mudas tudo numa estrutura só.

Uma divisão possível em sessões

Com 50 horas, por exemplo:

10 sessões de 5 horas
13 sessões: 12 de 4 horas e 1 de 2 horas

É só um exemplo: a divisão é tua e da entidade formadora.

As regras que o Docendo verifica

Das 24 regras pedagógicas do Docendo, estas aplicam-se a cada módulo e a cada sessão:

C1 Objetivos presentes
C6 Três fases
C7 Introdução completa
C8 Desenvolvimento teórico-prático
C9 Conclusão completa
C10 Os tempos somam
C11 Proporção das fases
C13 Regra dos 30/70
C15 Três momentos de avaliação
C16 Comunicação dos resultados
C17 Avaliação em condições equivalentes
C18 Recursos declarados
C19 Prever alternativas
C20 Conteúdos no desenvolvimento
C24 Cobertura de domínios

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Fonte: Catálogo Nacional de Qualificações, lido a 31/10/2026.