UC01653
Aplicar técnicas de negociação e venda no setor da banca e seguros
- Carga horária
- 25 horas
- Pontos de crédito
- 2,25
- Nível de qualificação
- 5
Resultados de aprendizagem
Realizações
- Aferir as motivações e necessidades do cliente.
- Apresentar a oferta do banco ajustada às necessidades do cliente, numa perspetiva de cross-selling ou pacote de produtos.
- Efetuar a negociação comercial.
- Vender e efetuar o fecho da venda.
Critérios de desempenho
- Informando acerca das caraterísticas do produto e serviço, preço, condições de aquisição, outros.
- Orientando o cliente nas suas escolhas e apresentando alternativas ao produto/serviço.
- Utilizando estratégias de comunicação oral e escrita e táticas de negociação, assegurando o respeito e a satisfação do cliente.
- Contribuindo para a criação de experiências positivas, fidelização de clientes e aumento das vendas.
Conhecimentos
- Atendimento – definição, etapas do processo de atendimento.
- Diagnóstico de necessidades - origem das motivações e necessidades, análise prévia do perfil de cliente, estrutura de um guião de “perguntas-tipo”.
- Comunicação - técnicas da escuta ativa e da reformulação aplicadas ao atendimento e ao aconselhamento do cliente; clareza e persuasão na comunicação em vendas.
- Negociação – definição, caraterísticas.
- Processo de negociação – importância na banca e seguros, fases, estratégias e táticas de negociação.
- Venda de produtos e serviços bancários – objetivos, técnicas de venda.
- Entrevista de venda – perfil do comercial, importância e objetivos, fases da entrevista.
- Meios e ferramentas digitais de apoio à negociação e venda.
- Normas e segurança e saúde no trabalho.
Aptidões
- Efetuar o acolhimento do cliente.
- Formular perguntas para identificar as necessidades, as motivações e os interesses dos clientes.
- Aplicar técnicas de comunicação nas relações empresariais.
- Aplicar os métodos e as técnicas de promoção dos produtos e serviços bancários e financeiros.
- Aconselhar o cliente propondo-lhe produtos e serviços e apresentando as diversas alternativas ao seu dispor.
- Utilizar os métodos e as técnicas de comercialização de produtos e serviços bancários e financeiros.
- Identificar as fases do processo de negociação e aplicar estratégias de negociação.
- Aplicar técnicas de venda.
- Utilizar estratégias de argumentação e resposta a objeções.
- Identificar e analisar os aspetos críticos do fecho da venda.
- Aplicar estratégias de fecho da venda.
- Utilizar ferramentas digitais de apoio à negociação e venda.
- Aplicar as normas de segurança e saúde no trabalho.
Atitudes
- Responsabilidade pelas suas ações.
- Autonomia no âmbito das suas funções.
- Cuidado com a apresentação pessoal e postura profissional.
- Conduta profissional.
- Autoconfiança.
- Autocontrolo.
- Iniciativa e proatividade.
- Empenho e persistência na resolução de problemas.
- Sentido crítico.
- Flexibilidade e adaptabilidade.
- Assertividade e empatia na comunicação.
- Escuta ativa.
- Cooperação com a equipa.
- Respeito pelas regras e normas definidas.
Qualificações onde entra
- Técnico/a Especialista em Banca e Seguros (343RA065, nível 5)
O que o dossiê desta unidade te pede
A parte do dossiê técnico-pedagógico que cabe ao formador, para esta unidade:
- o programa ou o plano do módulo, com o objetivo geral e os objetivos específicos;
- um plano de sessão para cada sessão, com introdução, desenvolvimento e conclusão;
- as fichas técnicas das atividades;
- os instrumentos de avaliação, com a proposta de resolução.
No Docendo escolhes a unidade e propomos a divisão em sessões. Depois geramos cada sessão com o plano, as atividades e os instrumentos, e mudas tudo numa estrutura só.
Uma divisão possível em sessões
Com 25 horas, por exemplo:
- 5 sessões de 5 horas
- 6 sessões: 5 de 4 horas e 1 de 5 horas
É só um exemplo: a divisão é tua e da entidade formadora.
As regras que o Docendo verifica
Das 24 regras pedagógicas do Docendo, estas aplicam-se a cada módulo e a cada sessão:
- C1 Objetivos presentes
- C6 Três fases
- C7 Introdução completa
- C8 Desenvolvimento teórico-prático
- C9 Conclusão completa
- C10 Os tempos somam
- C11 Proporção das fases
- C13 Regra dos 30/70
- C15 Três momentos de avaliação
- C16 Comunicação dos resultados
- C17 Avaliação em condições equivalentes
- C18 Recursos declarados
- C19 Prever alternativas
- C20 Conteúdos no desenvolvimento
- C24 Cobertura de domínios
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Fonte: Catálogo Nacional de Qualificações, lido a 31/10/2026.