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UC02726

Conceber e implementar o plano de vendas

Carga horária
50 horas
Pontos de crédito
4,5
Nível de qualificação
4

Resultados de aprendizagem

Realizações

  • Colaborar na análise do contexto de partida.
  • Colaborar no desenvolvimento do plano de vendas.
  • Colaborar na implementação das estratégias de vendas.
  • Colaborar na execução de processos de venda.

Critérios de desempenho

  • Respeitando os objetivos e as estratégias definidas no plano de vendas e os resultados do diagnóstico prévio.
  • Propondo ações estratégias a implementar no plano de vendas, em colaboração com a área de vendas.
  • Definindo os canais e as estratégias de vendas a utilizar, de acordo com os objetivos da empresa.

Conhecimentos

  • Plano de vendas – importância do planeamento em vendas.
  • Plano de vendas - visão estratégica do negócio, alinhamento com os objetivos organizacionais, foco no cliente, canais de vendas, controlo e monitorização de resultados, adaptação às mudanças do mercado.
  • Fase do planeamento de vendas - análise e diagnóstico; objetivos e estratégias; implementação; avaliação e controlo.
  • Análise de mercado - situação económica do setor de atividade, análise de concorrência.
  • Definição das características do produto ou serviço -características técnicas, conceito, posicionamento, diferenciação face à concorrência.
  • Segmentação de mercado - público-alvo, personas, conhecimento das necessidades do cliente.
  • Pain, claim, gain e a tomada de decisão.
  • Benchmarking - avaliação dos concorrentes, tendo em conta os produtos, o preço, a distribuição, a comunicação, o serviço pós-venda.
  • Políticas de preço - definição do preço, dos descontos, promoções.
  • Processo de venda - prospeção, preparação, abordagem, apresentação, fecho, seguimento.
  • Canais de venda - canais físicos e canais digitais.
  • Força de vendas - dimensão, perfil, formação e acompanhamento contínuo.
  • Metas de vendas - objetivas, claras, alcançáveis e mensuráveis.
  • Orçamentação do plano de vendas - recursos financeiros, recursos humanos e calendarização.
  • Normas de segurança e saúde no trabalho.
  • Normas da qualidade.

Aptidões

  • Analisar o desempenho do setor de atividade no qual a empresa está inserida.
  • Identificar as fases do plano de vendas.
  • Identificar os objetivos de vendas da empresa.
  • Definir estratégias de operacionalização dos objetivos de vendas da empresa.
  • Aplicar técnicas e instrumentos de planeamento das vendas.
  • Selecionar os meios de operacionalização do plano de vendas.
  • Selecionar e explorar as fontes de informação relevantes.
  • Utilizar diferentes tipos de análise de dados.
  • Aplicar técnicas de vendas.
  • Elaborar o orçamento do plano de vendas
  • Aplicar as normas de segurança e saúde no trabalho.
  • Aplicar as normas da qualidade.

Atitudes

  • esponsabilidade pelas suas ações.
  • Autonomia no âmbito das suas funções.
  • Assertividade e empatia na comunicação.
  • Iniciativa e proatividade.
  • Escuta ativa.
  • Autoconfiança.
  • Sentido crítico.
  • Cooperação com a equipa.
  • Sentido de organização.
  • Empenho e persistência na resolução de problemas.
  • Sentido criativo.
  • Respeito pelas normas e regras definidas.

Qualificações onde entra

O que o dossiê desta unidade te pede

A parte do dossiê técnico-pedagógico que cabe ao formador, para esta unidade:

  • o programa ou o plano do módulo, com o objetivo geral e os objetivos específicos;
  • um plano de sessão para cada sessão, com introdução, desenvolvimento e conclusão;
  • as fichas técnicas das atividades;
  • os instrumentos de avaliação, com a proposta de resolução.

No Docendo escolhes a unidade e propomos a divisão em sessões. Depois geramos cada sessão com o plano, as atividades e os instrumentos, e mudas tudo numa estrutura só.

Uma divisão possível em sessões

Com 50 horas, por exemplo:

  • 10 sessões de 5 horas
  • 13 sessões: 12 de 4 horas e 1 de 2 horas

É só um exemplo: a divisão é tua e da entidade formadora.

As regras que o Docendo verifica

Das 24 regras pedagógicas do Docendo, estas aplicam-se a cada módulo e a cada sessão:

  • C1 Objetivos presentes
  • C6 Três fases
  • C7 Introdução completa
  • C8 Desenvolvimento teórico-prático
  • C9 Conclusão completa
  • C10 Os tempos somam
  • C11 Proporção das fases
  • C13 Regra dos 30/70
  • C15 Três momentos de avaliação
  • C16 Comunicação dos resultados
  • C17 Avaliação em condições equivalentes
  • C18 Recursos declarados
  • C19 Prever alternativas
  • C20 Conteúdos no desenvolvimento
  • C24 Cobertura de domínios

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Fonte: Catálogo Nacional de Qualificações, lido a 31/10/2026.