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UC02728

Negociar e vender o produto e/ou serviço em ambientes de business to business e/ou business to consumer

Carga horária
50 horas
Pontos de crédito
4,5
Nível de qualificação
4

Resultados de aprendizagem

Realizações

  • Apresentar e demonstrar o produtos e serviços ao cliente.
  • Efetuar a negociação comercial.
  • Vender e efetuar o fecho da venda.

Critérios de desempenho

  • Recorrendo a estratégias de abordagem inicial e criação de clima de confiança.
  • Informando acerca das caraterísticas do produto e serviço, preço, condições de aquisição, outros.
  • Recorrendo a demonstrações e/ou apresentações visuais e multimédia e digitais do produto e serviço.
  • CD5. Garantindo a aplicação de técnicas de fecho de venda.

Conhecimentos

  • Venda em contexto business to business - definição e objetivos.
  • Venda em contexto business to consumer - tipologia de cliente e relacionamento de longo prazo.
  • Processo de venda nos contextos business to business.
  • Processo de tomada de decisão em business to business.
  • Personalização e negociação.
  • Negociação em vendas - importância e definição.
  • Princípios elementares de negociação - BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement); ZOPA (Zone of Possible Agreement); interesses vs posições.
  • Vocabulário específico da negociação comercial.
  • Comunicação em vendas - escuta ativa, necessidades do cliente, clareza e persuasão.
  • Técnicas de venda - abordagem e diagnóstico inicial.
  • Argumentação - estratégias de argumentação e resposta a objeções.
  • Venda em contexto business to consumer - definição e objetivos.
  • Processo de decisão de compra em business to consumer - necessidade, interesse, consideração de alternativas, intenção, avaliação, compra, pós-venda.
  • Estratégias de fecho da venda.
  • Técnicas de comunicação verbal e não-verbal aplicadas à venda.
  • Meios e instrumentos digitais de apoio à venda.
  • Normas de gestão de resíduos.
  • Equipamentos de proteção individual (EPI).
  • Normas de segurança e saúde no trabalho.
  • Normas de proteção ambiental.
  • Normas da qualidade.

Aptidões

  • Distinguir o processo de venda em contexto de business to business e business to consumer.
  • Identificar os intervenientes no processo de venda business to business.
  • Identificar as fases de negociação em business to business e em business to consumer.
  • Apresentar produtos e serviços em contextos de business to business e business to consumer.
  • Identificar os fatores críticos da entrevista e negociação em vendas business to business.
  • Aplicar técnicas de venda.
  • Utilizar estratégias de argumentação e resposta a objeções.
  • Identificar e analisar os aspetos críticos do fecho da venda.
  • Aplicar estratégias de fecho da venda.
  • Utilizar técnicas de comunicação verbal e não verbal aplicada à venda.
  • Utilizar meios digitais de apoio à venda.
  • Aplicar normas de gestão de resíduos.
  • Utilizar os equipamentos de proteção individual.
  • Aplicar as normas de segurança e saúde no trabalho.
  • Aplicar as normas de proteção ambiental.
  • Aplicar as normas da qualidade.

Atitudes

  • Iniciativa e proatividade.
  • Assertividade e empatia na comunicação.
  • Escuta ativa.
  • Sentido crítico.
  • Controlo emocional.
  • Autoconfiança.
  • Respeito pela diferença.
  • Cooperação com a equipa.
  • Respeito pelas normas e regras definidas.

Qualificações onde entra

O que o dossiê desta unidade te pede

A parte do dossiê técnico-pedagógico que cabe ao formador, para esta unidade:

  • o programa ou o plano do módulo, com o objetivo geral e os objetivos específicos;
  • um plano de sessão para cada sessão, com introdução, desenvolvimento e conclusão;
  • as fichas técnicas das atividades;
  • os instrumentos de avaliação, com a proposta de resolução.

No Docendo escolhes a unidade e propomos a divisão em sessões. Depois geramos cada sessão com o plano, as atividades e os instrumentos, e mudas tudo numa estrutura só.

Uma divisão possível em sessões

Com 50 horas, por exemplo:

  • 10 sessões de 5 horas
  • 13 sessões: 12 de 4 horas e 1 de 2 horas

É só um exemplo: a divisão é tua e da entidade formadora.

As regras que o Docendo verifica

Das 24 regras pedagógicas do Docendo, estas aplicam-se a cada módulo e a cada sessão:

  • C1 Objetivos presentes
  • C6 Três fases
  • C7 Introdução completa
  • C8 Desenvolvimento teórico-prático
  • C9 Conclusão completa
  • C10 Os tempos somam
  • C11 Proporção das fases
  • C13 Regra dos 30/70
  • C15 Três momentos de avaliação
  • C16 Comunicação dos resultados
  • C17 Avaliação em condições equivalentes
  • C18 Recursos declarados
  • C19 Prever alternativas
  • C20 Conteúdos no desenvolvimento
  • C24 Cobertura de domínios

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Fonte: Catálogo Nacional de Qualificações, lido a 31/10/2026.