UC03940
Aplicar estratégias de venda, negociação e comercialização
- Carga horária
- 50 horas
- Pontos de crédito
- 4,5
- Nível de qualificação
- 4
Resultados de aprendizagem
Realizações
- Acompanhar estudos de mercado.
- Informar e esclarecer (potenciais) clientes em diversos contextos.
- Aplicar técnicas da função comercial.
Critérios de desempenho
- Monitorizando planos de vendas e marketing.
- Interpretando as necessidades, expectativas e satisfação do cliente.
- Comunicando de forma persuasiva benefícios e características dos produtos/serviços.
- Ajustando abordagens de vendas e negociação conforme necessário para alcançar os melhores resultados.
Conhecimentos
- Estratégia, marketing e vendas.
- Vendas – processos, sistemas, ciclos e canais.
- Técnicas de Vendas – atitude e técnicas de apresentação
- Técnicas e gestão de processos negociais – propor, vender, negociar.
- Abordagem racional e abordagem emocional.
- Modelo Competitivo – ferramentas.
- Modelo Colaborativo – ferramentas.
- Determinantes da estratégia negocial.
- Dinâmica negocial.
- Posição e objetivos – poder e política.
- Análise do Contexto – indicadores.
- Elaboração de propostas e contrapropostas.
- Conflito nas relações interpessoais – tipos e técnicas de resolução de conflitos.
- Indicadores-chave de Performance: KPIs.
- Definição e gestão de objetivos.
- Modelos de formação e coaching (GROW e BOMM).
Aptidões
- Analisar mercados-alvo.
- Identificar tendências.
- Acompanhar as necessidades e comportamentos dos clientes.
- Manter relações empáticas e positivas com (potenciais) clientes.
- Aplicar técnicas de vendas e negociação.
- Aplicar técnicas de interação orais e escritas.
- Aplicar técnicas de tratamento e resolução de conflitos.
- Analisar dados de vendas e marketing.
- Interpretar métricas de desempenho.
- Reportar informação profissional.
Atitudes
- Responsabilidade pelas suas ações.
- Autonomia no âmbito das suas funções.
- Orientação para o resultado.
- Cooperação com a equipa.
- Sentido crítico.
- Cuidado com a imagem e postura profissional.
- Assertividade.
- Escuta ativa.
- Empatia.
- Empenho e persistência na resolução de problemas.
- Tomada de decisão.
- Flexibilidade e adaptabilidade.
- Respeito pelas regras e normas definidas.
Qualificações onde entra
- Técnico/a de Secretariado Executivo (346RA153, nível 4)
O que o dossiê desta unidade te pede
A parte do dossiê técnico-pedagógico que cabe ao formador, para esta unidade:
- o programa ou o plano do módulo, com o objetivo geral e os objetivos específicos;
- um plano de sessão para cada sessão, com introdução, desenvolvimento e conclusão;
- as fichas técnicas das atividades;
- os instrumentos de avaliação, com a proposta de resolução.
No Docendo escolhes a unidade e propomos a divisão em sessões. Depois geramos cada sessão com o plano, as atividades e os instrumentos, e mudas tudo numa estrutura só.
Uma divisão possível em sessões
Com 50 horas, por exemplo:
- 10 sessões de 5 horas
- 13 sessões: 12 de 4 horas e 1 de 2 horas
É só um exemplo: a divisão é tua e da entidade formadora.
As regras que o Docendo verifica
Das 24 regras pedagógicas do Docendo, estas aplicam-se a cada módulo e a cada sessão:
- C1 Objetivos presentes
- C6 Três fases
- C7 Introdução completa
- C8 Desenvolvimento teórico-prático
- C9 Conclusão completa
- C10 Os tempos somam
- C11 Proporção das fases
- C13 Regra dos 30/70
- C15 Três momentos de avaliação
- C16 Comunicação dos resultados
- C17 Avaliação em condições equivalentes
- C18 Recursos declarados
- C19 Prever alternativas
- C20 Conteúdos no desenvolvimento
- C24 Cobertura de domínios
Queres preparar o dossiê desta unidade no Docendo?
Ainda não abrimos. Deixa o teu email e avisamos-te no lançamento.
Fonte: Catálogo Nacional de Qualificações, lido a 31/10/2026.