Técnicas comerciais e de vendas

Objetivos

• Reconhecer o papel e a importância da função de vendas na empresa.
• Identificar as principais atribuições do comercial/vendedor e aplicar técnicas de comunicação no processo da venda.
• Diagnosticar os principais fatores que intervêm no processo de decisão de compra do cliente
• Analisar os diferentes tipos de negociação, aplicando-os caso a caso.
• Distinguir as fases do processo de venda/negociação.
• Identificar os aspetos que definem a qualidade do atendimento e contribuem para o sucesso do processo de venda/negociação.
• Identificar e aplicar os métodos de preparação e realização da entrevista.

Conteúdos

• Venda
  • Evolução do conceito
  • Contexto atual
• O Vendedor
  • Características do bom vendedor
  • Mito do vendedor nato
• Enquadramento do processo de venda
• O cliente
  • O comportamento do cliente
  • O processo de compra
• Negociação
  • Âmbito
  • Tipos de negociação
  • Fases do processo de venda/negociação
  • Erros no processo de venda
  • Entrevista de vendas
    • Preparação
    • Fases
  • Métodos de persuasão
    • Intervenientes no diálogo
    • Fatores de sucesso (preparação, observação e comunicação)
    • Argumentos (Motivacionais, técnicos e publicitários)
    • Tipos de linguagem
    • Sinais de compra
    • O significado do “não”
    • Técnicas para “vender” o preço

Qualificações onde entra

• Técnico/a de Banca e Seguros (343303, nível 4)

O que o dossiê desta unidade te pede

A parte do dossiê técnico-pedagógico que cabe ao formador, para esta unidade:

• o programa ou o plano do módulo, com o objetivo geral e os objetivos específicos;
• um plano de sessão para cada sessão, com introdução, desenvolvimento e conclusão;
• as fichas técnicas das atividades;
• os instrumentos de avaliação, com a proposta de resolução.

No Docendo escolhes a unidade e propomos a divisão em sessões. Depois geramos cada sessão com o plano, as atividades e os instrumentos, e mudas tudo numa estrutura só.

Uma divisão possível em sessões

Com 50 horas, por exemplo:

• 10 sessões de 5 horas
• 13 sessões: 12 de 4 horas e 1 de 2 horas

É só um exemplo: a divisão é tua e da entidade formadora.

As regras que o Docendo verifica

Das 24 regras pedagógicas do Docendo, estas aplicam-se a cada módulo e a cada sessão:

• C1 Objetivos presentes
• C6 Três fases
• C7 Introdução completa
• C8 Desenvolvimento teórico-prático
• C9 Conclusão completa
• C10 Os tempos somam
• C11 Proporção das fases
• C13 Regra dos 30/70
• C15 Três momentos de avaliação
• C16 Comunicação dos resultados
• C17 Avaliação em condições equivalentes
• C18 Recursos declarados
• C19 Prever alternativas
• C20 Conteúdos no desenvolvimento
• C24 Cobertura de domínios

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