UC01156
Analisar o comportamento do consumidor
- Carga horária
- 50 horas
- Pontos de crédito
- 4,5
- Nível de qualificação
- 5
Resultados de aprendizagem
Realizações
- Analisar as variáveis explicativas do comportamento do consumidor.
- Analisar a jornada do cliente no processo de decisão de compra.
- Definir estratégias de venda para cada perfil de clientes.
Critérios de desempenho
- Recolhendo dados relevantes, analisando-os e definindo ações informadas para melhorar o processo de vendas.
- Identificando as variáveis explicativas relevantes do comportamento do consumidor no processo de decisão de compra.
- Selecionando as estratégias de vendas, de acordo com o perfil do cliente.
Conhecimentos
- Comportamento do consumidor - definição e importância.
- Variáveis explicativas do comportamento do consumidor - variáveis individuais (necessidades, motivações, atitudes), características permanentes dos indivíduos (personalidade, imagem de si próprio, estilo de vida), variáveis sociológicas e psicossociológicas (grupo, classe social, variáveis culturais, família).
- Importância dos grupos no processo de decisão de compra - normas, estatutos, comportamentos, grupos de pertença e grupos de referência, líderes de opinião.
- Importância da classe social no processo de decisão de compra - modo de consumo, locais de compra, consumo ostensivo e consumo standing, diferenciação social e consumo, mobilidade social e consumo.
- Importância da família no processo de decisão de compra - ciclo de vida da família, processo de compra familiar.
- Estudos geracionais e sua influência no comportamento do consumidor - geração baby boomers, geração X, geração Y, geração Z e geração alpha.
- Técnicas e instrumentos de análise de dados quantitativos e quantitativos.
- Etapas do processo de decisão de compra - necessidade, definição do problema, procura de informação, avaliação das soluções possíveis, decisão, compra, avaliação, reações.
- Comportamento do consumidor online - jornada do cliente (consciencialização, consideração, decisão, compra, experiência pós-compra, fidelização).
- Pontos de contacto do consumidor online.
- Funil das vendas - atrair, interagir, converter, vender, fidelizar.
- Normas da qualidade.
Aptidões
- Reconhecer a importância do comportamento do consumidor.
- Identificar as variáveis determinantes do comportamento de compra.
- Identificar os diferentes padrões de comportamento de consumo.
- Recolher informação para definir o perfil do consumidor.
- Aplicar técnicas de análise qualitativa e quantitativa de dados.
- Interpretar os resultados para definir o perfil de consumidor.
- Identificar as etapas do processo de decisão de compra.
- Utilizar o sistema de informação sobre o cliente.
- Analisar informação para estabelecer estratégias de venda.
- Adequar as estratégias de venda a cada perfil de consumidor.
- Aplicar as normas da qualidade.
Atitudes
- Responsabilidade pelas suas ações e pelas de terceiros.
- Autonomia no âmbito das suas funções.
- Assertividade na comunicação.
- Escuta ativa.
- Empatia.
- Autoconfiança.
- Sentido crítico.
- Cooperação com a equipa.
- Sentido de organização.
- Resolução de problemas.
Qualificações onde entra
- Técnico/a Especialista em Negociação e Estratégia de Vendas (341RA045, nível 5)
O que o dossiê desta unidade te pede
A parte do dossiê técnico-pedagógico que cabe ao formador, para esta unidade:
- o programa ou o plano do módulo, com o objetivo geral e os objetivos específicos;
- um plano de sessão para cada sessão, com introdução, desenvolvimento e conclusão;
- as fichas técnicas das atividades;
- os instrumentos de avaliação, com a proposta de resolução.
No Docendo escolhes a unidade e propomos a divisão em sessões. Depois geramos cada sessão com o plano, as atividades e os instrumentos, e mudas tudo numa estrutura só.
Uma divisão possível em sessões
Com 50 horas, por exemplo:
- 10 sessões de 5 horas
- 13 sessões: 12 de 4 horas e 1 de 2 horas
É só um exemplo: a divisão é tua e da entidade formadora.
As regras que o Docendo verifica
Das 24 regras pedagógicas do Docendo, estas aplicam-se a cada módulo e a cada sessão:
- C1 Objetivos presentes
- C6 Três fases
- C7 Introdução completa
- C8 Desenvolvimento teórico-prático
- C9 Conclusão completa
- C10 Os tempos somam
- C11 Proporção das fases
- C13 Regra dos 30/70
- C15 Três momentos de avaliação
- C16 Comunicação dos resultados
- C17 Avaliação em condições equivalentes
- C18 Recursos declarados
- C19 Prever alternativas
- C20 Conteúdos no desenvolvimento
- C24 Cobertura de domínios
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Fonte: Catálogo Nacional de Qualificações, lido a 31/10/2026.