UC01158
Conceber e monitorizar o plano de vendas da empresa
- Carga horária
- 50 horas
- Pontos de crédito
- 4,5
- Níveis de qualificação
- 4, 5
Resultados de aprendizagem
Realizações
- Conceber o plano de vendas da empresa.
- Orçamentar o plano de vendas.
- Avaliar os resultados do plano de vendas.
Critérios de desempenho
- Propondo ações estratégias a implementar no plano de vendas, em colaboração com a área de vendas.
- Definindo os canais e as estratégias de vendas a utilizar, de acordo com os objetivos da empresa.
- Realizando o orçamento do plano de vendas.
- Analisando os resultados do plano de vendas, de acordo com os objetivos da empresa.
- Definindo os indicadores de monitorização e avaliação do plano de vendas, em colaboração com a área das vendas.
- Detetando desvios face aos objetivos iniciais e propondo medidas corretivas.
Conhecimentos
- Plano de vendas – importância do planeamento em vendas.
- Fases do planeamento de vendas - análise e diagnóstico, objetivos e estratégias, implementação, avaliação e controlo.
- Plano de vendas - visão estratégica do negócio, alinhamento com os objetivos organizacionais, foco no cliente, decisões baseadas em dados, otimizar processos operacionais, identificação de canais de vendas, controlo e monitorização de resultados, adaptação às mudanças do mercado.
- Análise de mercado - situação económica do setor de atividade, análise de concorrência.
- Definição das características do produto ou serviço - características técnicas, conceito, posicionamento, diferenciação face à concorrência.
- Segmentação de mercado - público-alvo, personas, conhecimento das necessidades do cliente.
- Pain, claim, gain e a tomada de decisão.
- Benchmarking - avaliação dos concorrentes (tendo em conta os produtos, o preço, a distribuição, a comunicação, o serviço pós-venda).
- Políticas de preço - definição do preço, dos descontos, promoções.
- Processo de venda - prospeção, preparação, abordagem, apresentação, fecho, seguimento.
- Canais de venda - canais físicos e canais digitais.
- Força de vendas - dimensão, perfil, formação e acompanhamento contínuo.
- Metas de vendas - caraterísticas (objetivas, claras, alcançáveis e mensuráveis).
- Orçamento de vendas - definição e objetivos; custos fixos e variáveis; estimativa de receitas; alocação de recursos.
- Orçamento do plano de vendas - custos com marketing e comunicação, força de vendas, tecnologias de venda, viagens e deslocações, feiras e eventos, logística e distribuição, suporte pós-venda.
- Objetivos do controlo dos resultados do plano de vendas - avaliação do desempenho da equipa de vendas, identificação dos desvios relativamente aos objetivos traçados, ajustamentos proativos, otimização de recursos, avaliação da eficiência operacional, medição do cumprimento de metas individuais, feedback de melhoria, tomadas de decisão baseadas em dados, alinhamento com os objetivos organizacionais.
- Previsão de vendas -definição e cálculo.
- Indicadores de controlo de resultados em vendas - quota de mercado, investimento inicial, margem de lucro, receita total das vendas, custos fixos, custos variáveis, ponto de equilíbrio, retorno do investimento, taxa de conversão de vendas, período de recuperação do investimento.
- Ferramentas de análise de dados.
Aptidões
- Identificar as fases do plano de vendas.
- Analisar o desempenho do setor de atividade no qual a empresa está inserida.
- Identificar o público-alvo da empresa.
- Identificar os objetivos de vendas da empresa.
- Definir estratégias de operacionalização dos objetivos de vendas da empresa.
- Aplicar técnicas e instrumentos de planeamento das vendas.
- Selecionar os meios de operacionalização do plano de vendas.
- Selecionar e explorar as fontes de informação relevantes.
- Identificar os canais de vendas.
- Selecionar técnicas de vendas adequadas ao público-alvo.
- Analisar o orçamento do plano de vendas existente.
- Identificar custos fixos e variáveis.
- Estimar os custos envolvidos nas ações planeadas.
- Estimar as receitas.
- Distribuir orçamento entre diferentes atividades.
- Analisar a concretização e cumprimento do orçamento do plano de vendas.
- Definir os indicadores de controlo de resultados do plano de vendas.
- Utilizar ferramentas de análise de dados.
- Interpretar os resultados dos indicadores de desempenho do plano de vendas.
- Avaliar o desempenho de vendas.
- Reajustar o orçamento do plano de vendas.
- Comunicar os resultados e as análises.
Atitudes
- Responsabilidade pelas suas ações e pelas de terceiros.
- Autonomia no âmbito das suas funções.
- Assertividade e empatia na comunicação.
- Escuta ativa.
- Autoconfiança.
- Sentido crítico.
- Cooperação com a equipa.
- Sentido de organização.
- Empenho e persistência na resolução de problemas.
- Respeito pelas normas e regras definidas.
Qualificações onde entra
- Técnico/a Especialista em Negociação e Estratégia de Vendas (341RA045, nível 5)
- Técnico/a de Gestão de Transportes (840RA205, nível 4)
O que o dossiê desta unidade te pede
A parte do dossiê técnico-pedagógico que cabe ao formador, para esta unidade:
- o programa ou o plano do módulo, com o objetivo geral e os objetivos específicos;
- um plano de sessão para cada sessão, com introdução, desenvolvimento e conclusão;
- as fichas técnicas das atividades;
- os instrumentos de avaliação, com a proposta de resolução.
No Docendo escolhes a unidade e propomos a divisão em sessões. Depois geramos cada sessão com o plano, as atividades e os instrumentos, e mudas tudo numa estrutura só.
Uma divisão possível em sessões
Com 50 horas, por exemplo:
- 10 sessões de 5 horas
- 13 sessões: 12 de 4 horas e 1 de 2 horas
É só um exemplo: a divisão é tua e da entidade formadora.
As regras que o Docendo verifica
Das 24 regras pedagógicas do Docendo, estas aplicam-se a cada módulo e a cada sessão:
- C1 Objetivos presentes
- C6 Três fases
- C7 Introdução completa
- C8 Desenvolvimento teórico-prático
- C9 Conclusão completa
- C10 Os tempos somam
- C11 Proporção das fases
- C13 Regra dos 30/70
- C15 Três momentos de avaliação
- C16 Comunicação dos resultados
- C17 Avaliação em condições equivalentes
- C18 Recursos declarados
- C19 Prever alternativas
- C20 Conteúdos no desenvolvimento
- C24 Cobertura de domínios
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Fonte: Catálogo Nacional de Qualificações, lido a 31/10/2026.