UC01159

Realizar prospeção comercial e planear a venda através de meios físicos e digitais

Carga horária: 25 horas
Pontos de crédito: 2,25
Níveis de qualificação: 4, 5

Resultados de aprendizagem

Realizações

Efetuar prospeção de clientes através de meios interativos e digitais.
Planear a venda através de meios físicos e digitais.

Critérios de desempenho

Respeitando os objetivos e a política comercial da empresa.
Recolhendo e analisando dados do histórico de clientes ativos, inativos e ex-ativos.
Recolhendo e analisando dados relativos a potenciais clientes.
Recorrendo a ferramentas de preparação da negociação e argumentação.

Conhecimentos

Importância da prospeção comercial.
Métodos de organização do trabalho e de gestão do tempo.
Processo de vendas - prospeção, preparação, abordagem, apresentação, fecho, seguimento.
Prospeção de vendas - definição e importância.
Técnicas de prospeção comercial - meios físicos e meios digitais.
Preparação e planeamento da venda - ficha de cliente, objetivos da abordagem, preparação do contacto, preparação da argumentação, preparação do fecho.
Recursos de apoio à venda -físicos (apresentações de vendas, demonstrações de produto), digitais (CRM, automação de vendas, ferramentas de email marketing, data base marketing).
Data base marketing - dados centralizados, segmentação de dados, personalização, análise de padrões e tendências de consumo, automação de marketing, medição de desempenho.
Normas de segurança e saúde no trabalho.
Normas da qualidade.

Aptidões

Aplicar instrumentos de organização do trabalho e gestão do tempo.
Identificar os princípios gerais de prospeção de vendas.
Aplicar técnicas de prospeção comercial.
Identificar os potenciais clientes.
Analisar o mercado.
Sistematizar a informação recolhida no processo de prospeção.
Identificar os fatores críticos de sucesso do processo de vendas.
Aplicar técnicas de preparação e planeamento de vendas.
Utilizar ferramentas de apoio ao planeamento da venda.
Aplicar as normas de segurança e saúde no trabalho.
Aplicar as normas da qualidade.

Atitudes

Responsabilidade pelas suas ações.
Autonomia no âmbito das suas funções.
Sentido de organização.
Iniciativa e proatividade.
Respeito pelas normas e regulamento de proteção de dados e privacidade.
Assertividade.
Escuta ativa.
Empatia.
Sentido Crítico.
Autoconfiança.
Cooperação com a equipa.
Respeito pelas normas e regras definidas.

Qualificações onde entra

Técnico/a Especialista em Negociação e Estratégia de Vendas (341RA045, nível 5)
Técnico/a de Vendas e Marketing (341RA109, nível 4)

O que o dossiê desta unidade te pede

A parte do dossiê técnico-pedagógico que cabe ao formador, para esta unidade:

o programa ou o plano do módulo, com o objetivo geral e os objetivos específicos;
um plano de sessão para cada sessão, com introdução, desenvolvimento e conclusão;
as fichas técnicas das atividades;
os instrumentos de avaliação, com a proposta de resolução.

No Docendo escolhes a unidade e propomos a divisão em sessões. Depois geramos cada sessão com o plano, as atividades e os instrumentos, e mudas tudo numa estrutura só.

Uma divisão possível em sessões

Com 25 horas, por exemplo:

5 sessões de 5 horas
6 sessões: 5 de 4 horas e 1 de 5 horas

É só um exemplo: a divisão é tua e da entidade formadora.

As regras que o Docendo verifica

Das 24 regras pedagógicas do Docendo, estas aplicam-se a cada módulo e a cada sessão:

C1 Objetivos presentes
C6 Três fases
C7 Introdução completa
C8 Desenvolvimento teórico-prático
C9 Conclusão completa
C10 Os tempos somam
C11 Proporção das fases
C13 Regra dos 30/70
C15 Três momentos de avaliação
C16 Comunicação dos resultados
C17 Avaliação em condições equivalentes
C18 Recursos declarados
C19 Prever alternativas
C20 Conteúdos no desenvolvimento
C24 Cobertura de domínios

Queres preparar o dossiê desta unidade no Docendo?

Ainda não abrimos. Deixa o teu email e avisamos-te no lançamento.

Fonte: Catálogo Nacional de Qualificações, lido a 31/10/2026.