UC01162

Conceber, executar e monitorizar processos de negociação e venda de produtos e serviços em ambientes de business to business e/ou business to consumer

Carga horária: 50 horas
Pontos de crédito: 4,5
Nível de qualificação: 5

Resultados de aprendizagem

Realizações

Planificar e preparar processos negociais e de fecho de vendas.
Apresentar e demonstrar o produto e serviço ao cliente.
Efetuar a negociação comercial.
Realizar o fecho da venda.
Efetuar o acompanhamento pós-venda.

Critérios de desempenho

Preparando processos de
Realizando a apresentação dos produtos e serviços aos clientes.
Conduzindo processos de negociação de produtos e serviços.
Recorrendo a técnicas de questionamento específicas da negociação comercial, utilizando vocabulário técnico adequado.
Recorrendo a demonstrações e/ou apresentações visuais, multimédia e digitais do produto e serviço.
Garantindo a aplicação de técnicas de fecho da venda.
Planeando e realizando o acompanhamento do processo pós-venda.

Conhecimentos

Venda em contexto business to business - definição e objetivos.
Venda em contexto business to consumer - definição e objetivos.
Venda em contexto business to consumer - tipologia de cliente e relacionamento de longo prazo.
Processo de venda nos contextos business to business.
Processo de tomada de decisão em business to business.
Personalização e negociação.
Negociação em vendas - definição, importância, estratégias.
Princípios elementares de negociação: BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement); ZOPA (Zone of Possible Agreement); interesses vs. posições.
Spin Selling - situação, problema, implicação e necessidade.
Vocabulário específico da negociação comercial – proposta, contraproposta, acordo, contrato, termos, concessão, preço, negociação, entre outros.
Comunicação em vendas - escuta ativa, compreensão das necessidades do cliente, clareza e persuasão.
Técnicas de comunicação verbal e não-verbal aplicadas à venda.
Técnica de entrevista de vendas - abordagem e diagnóstico inicial.
Argumentação - estratégias de argumentação e resposta a objeções.
Processo de decisão de compra em business to consumer - necessidade, interesse, consideração de alternativas, intenção, avaliação, compra, pós-venda.
Técnicas de fecho de vendas.
Estratégias de fecho da venda - por assunção, por alternativas, por urgência ou escassez, por benefícios, por revisão de pontos chave, por oferta adicional.
Meios e instrumentos digitais de apoio ao fecho da venda.
Indicadores de sucesso e monitorização de fecho de processos de vendas.
Ética na negociação.
Serviço pós-venda - definição, importância e estratégias.

Aptidões

Distinguir o processo de venda em contexto de business to business e business to consumer.
Identificar os intervenientes no processo de venda business to business.
Definir os objetivos da venda.
Estabelecer metas específicas e mensuráveis.
Identificar as fases de negociação em business to business e em business to consumer.
Definir objetivos para a negociação.
Identificar diferentes estratégias de negociação.
Identificar técnicas e estratégias de fecho de venda.
Preparar documentação de fecho de venda.
Apresentar produtos e serviços em contextos de business to business e business to consumer.
Identificar os fatores críticos da entrevista e negociação em vendas business to business.
Selecionar técnicas de entrevista de vendas tendo em conta os diferentes contextos.
Utilizar técnicas de comunicação verbal e não verbal aplicada à venda.
Utilizar meios digitais de apoio à venda.
Realizar entrevistas em vendas.
Realizar processos de negociação.
Selecionar e utilizar estratégias de argumentação e resposta a objeções.
Aplicar técnicas de venda.
Identificar e analisar os aspetos críticos do fecho da venda.
Aplicar os princípios éticos nos processos de negociação e de fecho de venda.
Aplicar estratégias de fecho da venda.
Avaliar o sucesso do processo de venda.
Definir estratégias de serviço pós-venda.
Recolher informação dos clientes sobre os produtos e serviços adquiridos.
Manter contato regular com os clientes.
Assistir o cliente na resolução de problemas ou dúvidas após a venda.

Atitudes

Responsabilidade pelas suas ações.
Autonomia no âmbito das suas funções
Cooperação com a equipa.
Sentido de organização.
Proatividade.
Assertividade.
Escuta ativa.
Sentido crítico.
Empatia.
Controlo emocional.
Autoconfiança.
Respeito pela diferença.
Respeito pelas regras e normas definidas.

Qualificações onde entra

Técnico/a Especialista em Negociação e Estratégia de Vendas (341RA045, nível 5)

O que o dossiê desta unidade te pede

A parte do dossiê técnico-pedagógico que cabe ao formador, para esta unidade:

o programa ou o plano do módulo, com o objetivo geral e os objetivos específicos;
um plano de sessão para cada sessão, com introdução, desenvolvimento e conclusão;
as fichas técnicas das atividades;
os instrumentos de avaliação, com a proposta de resolução.

No Docendo escolhes a unidade e propomos a divisão em sessões. Depois geramos cada sessão com o plano, as atividades e os instrumentos, e mudas tudo numa estrutura só.

Uma divisão possível em sessões

Com 50 horas, por exemplo:

10 sessões de 5 horas
13 sessões: 12 de 4 horas e 1 de 2 horas

É só um exemplo: a divisão é tua e da entidade formadora.

As regras que o Docendo verifica

Das 24 regras pedagógicas do Docendo, estas aplicam-se a cada módulo e a cada sessão:

C1 Objetivos presentes
C6 Três fases
C7 Introdução completa
C8 Desenvolvimento teórico-prático
C9 Conclusão completa
C10 Os tempos somam
C11 Proporção das fases
C13 Regra dos 30/70
C15 Três momentos de avaliação
C16 Comunicação dos resultados
C17 Avaliação em condições equivalentes
C18 Recursos declarados
C19 Prever alternativas
C20 Conteúdos no desenvolvimento
C24 Cobertura de domínios

Queres preparar o dossiê desta unidade no Docendo?

Ainda não abrimos. Deixa o teu email e avisamos-te no lançamento.

Fonte: Catálogo Nacional de Qualificações, lido a 31/10/2026.