UC02690
Argumentar na compra a fornecedores
- Carga horária
- 25 horas
- Pontos de crédito
- 2,25
- Nível de qualificação
- 4
Resultados de aprendizagem
Realizações
- Participar na seleção dos diferentes fornecedores.
- Preparar o processo de negociação.
- Aplicar estratégias de negociação.
Critérios de desempenho
- Preparando a sua seleção, tendo em consideração as condições apresentadas (preço, garantias, condições de pagamento, qualidade do serviço, entrega da mercadoria, entre outros) e o ajustamento às necessidades da empresa.
- Considerando a análise do contexto, a avaliação do fornecedor, a agenda de negociação e a preparação do guião de negociação, argumentação e fecho da compra.
- Utilizando as estratégias e as técnicas de negociação adaptadas à situação.
Conhecimentos
- Plataformas de compras.
- Fornecedores - conceito, tipos de fornecedores e caraterísticas, condições de fornecimento.
- Seleção de fornecedores - critérios.
- Processo negocial.
- Interlocutores: - fornecedores, consumidores finais.
- Intervenientes no processo de compra - iniciador, influenciador, decisor, comprador, utilizador.
- Tipos de negociação - competitiva, cooperativa.
- Etapas da negociação - preparação/estudo, abordagem, planeamento, apresentação da proposta, debate, discussão/síntese. conclusão/fecho, despedida.
- Contexto e elementos periféricos da negociação - concorrência, contexto de mercado.
- Agenda/plano negocial - recursos, objetivos, limites, assuntos a negociar, assuntos subjacentes e assuntos não negociáveis, principais argumentos a utilizar, obstáculos e constrangimentos prováveis e possíveis soluções.
- Aspetos a negociar - preços, condições de entrega da mercadoria, prazos, formas e condições de pagamento, entre outras.
- Argumentação – estratégias e técnicas.
- Objeções - identificação.
- Técnicas elementares de resposta a objeções.
- Fecho da venda/conclusão.
- Sinais de compra.
- Técnicas para fechar a venda.
- A despedida com a porta aberta.
- Equipamentos de proteção individual (EPI).
- Normas de segurança e saúde no trabalho.
- Normas de proteção ambiental.
- Normas da qualidade.
Aptidões
- Identificar as necessidades da empresa.
- Identificar os fornecedores da empresa e condições de fornecimento.
- Pesquisar e recolher informações sobre novos fornecedores.
- Identificar os fatores críticos de fornecimento.
- Definir critérios de seleção de fornecedores.
- Reportar informação sobre potenciais fornecedores ao superior hierárquico.
- Analisar o tipo de fornecedores e caraterísticas.
- Analisar o contexto e os elementos periféricos da negociação.
- Identificar objetivos a atingir.
- Definir agenda/plano negocial.
- Redigir o guião de negociação e argumentação.
- Aplicar técnicas e fecho de compra.
- Utilizar equipamentos de proteção individual.
- Aplicar normas de segurança e saúde no trabalho.
- Aplicar normas de proteção ambiental.
- Aplicar normas da qualidade.
Atitudes
- Responsabilidade pelas suas ações.
- Autonomia no âmbito das suas funções.
- Iniciativa e proactividade.
- Assertividade e empatia na comunicação.
- Escuta ativa.
- Controlo emocional.
- Conduta ética.
- Respeito pelas diferenças individuais e pela privacidade do cliente.
- Sentido de organização.
- Respeito pelas normas e regras definidas.
Qualificações onde entra
- Técnico/a de Comércio (341RA107, nível 4)
O que o dossiê desta unidade te pede
A parte do dossiê técnico-pedagógico que cabe ao formador, para esta unidade:
- o programa ou o plano do módulo, com o objetivo geral e os objetivos específicos;
- um plano de sessão para cada sessão, com introdução, desenvolvimento e conclusão;
- as fichas técnicas das atividades;
- os instrumentos de avaliação, com a proposta de resolução.
No Docendo escolhes a unidade e propomos a divisão em sessões. Depois geramos cada sessão com o plano, as atividades e os instrumentos, e mudas tudo numa estrutura só.
Uma divisão possível em sessões
Com 25 horas, por exemplo:
- 5 sessões de 5 horas
- 6 sessões: 5 de 4 horas e 1 de 5 horas
É só um exemplo: a divisão é tua e da entidade formadora.
As regras que o Docendo verifica
Das 24 regras pedagógicas do Docendo, estas aplicam-se a cada módulo e a cada sessão:
- C1 Objetivos presentes
- C6 Três fases
- C7 Introdução completa
- C8 Desenvolvimento teórico-prático
- C9 Conclusão completa
- C10 Os tempos somam
- C11 Proporção das fases
- C13 Regra dos 30/70
- C15 Três momentos de avaliação
- C16 Comunicação dos resultados
- C17 Avaliação em condições equivalentes
- C18 Recursos declarados
- C19 Prever alternativas
- C20 Conteúdos no desenvolvimento
- C24 Cobertura de domínios
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Fonte: Catálogo Nacional de Qualificações, lido a 31/10/2026.